作者简介：蒋瑞军，商务管理咨询顾问，高级职业经理人。2003年至2013年先后担任西安明珠家居、咸阳明珠家居、陕西明珠国际集团的副总经理、总经理等职务。2014年至2015年任陕西中南家具公司总经理。从事家居行业近13年。2014年创办泾阳天香花卉有限公司。

陕茶销售管理浅析

近年来，随着大家生活水平的提高，以及对绿色健康生活的追求和践行，茶叶，已经从原来只有“待客、送礼”时的生活“奢侈品”，逐渐转向我们日常生活中的“常见饮品”。饮茶，已经不是中老年人的“专利”，相当一部分青年人也养成了饮茶的习惯；并且，饮茶，也不仅是男性朋友的“专属”，现在很多的女性朋友也是“资深”的茶人、茶客。饮茶，已经更加广泛的走进我们的日常生活中了。

我们陕西，是我国最北边的茶叶产区，以其独特的自然环境盛产绿茶，像汉中地区的“汉中仙毫”，安康地区的“富硒”绿茶，商洛地区的“秦岭泉茗”等绿茶。还有近年来异军突起的咸阳地区的“茯茶”，并且还有以陕南茶叶作为底料的“红茶”和“白茶”，极大的丰富了陕西茶叶的品类，壮大了“陕茶”的队伍，也基本形成了系统“陕茶”的雏形。

随着“陕茶”品类的进一步丰富，茶叶种植面积的不断增大，“陕茶”产业日趋蓬勃。纷纷走入城市中各种商贸聚集区，与我国福建、云南、安徽、江西等产茶大省的名茶同台竞辉。同时，我们也清醒的看到，市场上茶叶的竞争也是激烈异常。面对激烈的市场竞争，陕茶的市场营销管理就显得尤为重要。笔者以自己的市场调研、走访，并结合自己对陕茶的认知，怀揣冒昧，粗浅的认为：

一、品质是品牌的保证。不管是那类茶叶首先是茶叶的品质，包括茶树的种植，农残的处理，茶叶制作的工艺，过程中的卫生管控，茶叶碎末的清理，各项指标的管控等。陕茶要向省外名茶的精细化学习，竞争的核心是茶叶的品质，而不是价格。

二、宣传推广是助力器。现在是一个“酒香也怕巷子深”的信息社会，对于陕茶来说，要有清晰的市场定位，要明晰我们自己茶叶与其他茶叶的差异化优势，选好市场切入点，选好推广主题；其次是要选好宣传推广的环境和平台，不是有媒体就投，有商场就进，而是要坚持自己产品的对象、氛围和主题，是要符合自己产品品质、对象和市场的有效宣传。

三、积极主动营造营销环境。指的是生产企业要积极为自己的经销商、分销商等营造有利于产品销售的环境，构建产品的市场宣传推广体系，真诚指导经销商的营销氛围营造。如：茶叶门店或是商铺的产品摆场，消费者目视所及的视角感观，店内背景音乐和灯光的感官感受等。目的是让消费者通过店内陈设、产品布局、灯光营造、背景音乐设置等，形成以个浑然一体的舒适感觉，消费者才有进店询问的欲望，有品尝产品的渴望。不一定是富丽堂皇的豪华装饰，而是干净舒适而雅致的布置。

四、网络平台以及营销信息的有效管理。在网络如此发达的今天，任何产品不能和网络发生联系，不能有效借用网络渠道和力量，那是很可惜的。一定要利用网络建立自己产品的大数据库，并能有效定时对其更新、分析。如对产品的营销渠道，营销网点，市场数据分析，自己分销商的月、季、年的数据反馈，同类产品的市场信息等等数据信息的及时采集，并且能定期时效进行月、季、年的所有数据化分析，以便于产品包装，新品开发，营销策略，生产加工，新市场开拓等进行有效优化调整。

五、营销中的“福利”管理。在销售中对于经销商或是分销商（代理商），经常能提到的是利润空间、奖励、返点、折扣等福利。也应该增加专业课堂“福利”，系统的聘请专家网络讲述营销技能、营销渠道开拓，营销资源拓展等空中课堂形式，对经销商提供“福利”追加。

六、尊重和保护经销商利益是最好的营销。专业的事交给专业的人去做，这是一个普遍的道理。制造性厂家，尽量不要再做所谓的“产、供、销”一条龙的模式了。严格做好产品，营造好产品销售氛围，做好产品的宣传推广平台，制定灵活的营销政策，为一线的产品销售做好保障。不要轻易进入经销商的经营市场，慎做“厂家直销”，使自己的产品营销走上良性循环的销售市场。

七、常保营销的创新管理。对于营销模式、营销策略、营销主题和营销概念等，要以经过严谨的市场调研，细致的分析，以及对现在人的消费心理和消费需求研判为基础，不断敢于尝试新模式、新思路和新的切入点，进行优化和提升。

以上是我个人对于陕茶营销管理中的一些点滴拙见，不对之处希望大家指正，以期取得抛砖引玉之效果。陕茶的发展正在路上，陕茶的发展离不开我们共同的努力。同时我们也清楚的看到，陕茶的发展已经初绽华容，消费者对陕茶的喜欢也是与日俱增，相信不久的未来，陕西的茶业将会更加的繁荣昌盛。

责编：正 原